5 Ferramentas Analíticas Para Corrigir o Funil de Vendas da Sua Empresa

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O seu negócio está vendendo tanto quanto deveria?

Eu duvido.

A maioria dos prospects ainda não estão prontos para comprar seus produtos na primeira vez em que são expostos à sua marca. Então, você precisa construir lentamente um relacionamento com eles, ao mandar conteúdo educacional e então fazer com que eles conheçam seus serviços/produtos.

Mesmo que você esteja gerando e cultivando um grande número de leads, pode ser que existam alguns problemas no seu funil de vendas.

Você configurou o seu funil de vendas da forma correta? Conheça um pouco sobre estes 7 sinais  que dizem se o seu funil de vendas está com problemas.

Em uma pesquisa feita pela Forbes em 2015, apenas 22% dos profissionais de marketing afirmaram ter iniciativas de marketing dirigidas por dados que estão atingindo resultados significativos.

Se você observar detalhadamente as estatísticas de marketing, você terá uma visão mais clara – apenas 50% dos leads de marketing estão prontos para comprar. E, 57% dos empreendedores sentem que converter leads qualificados em consumidores pagantes é a maior prioridade do funil de vendas.

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Você precisa passar pelo processo que os seus consumidores passam e retirar os empecilhos existentes em cada etapa do seu funil.

Para te ajudar a monitorar cuidadosamente as interações dos seus consumidores e analisar seu comportamento, eu criei uma lista com 4 ferramentas analíticas fantásticas.

Por que você deve confiar em ferramentas analíticas?

  • Espera-se que profissionais de marketing gastem 11% de seu orçamento total em ferramentas analíticas. Ainda assim, em outra pesquisa descobriu-se que apenas 36% das companhias utilizam ferramentas analíticas para direcionar a aquisição do consumidor.
  • 54% dos profissionais de marketing não tem certeza se os seus investimentos em tecnologia de marketing estão produzindo um valor tangível de negócio.

Com estas 5 ferramentas analíticas, escolhidas a dedo, você saberá onde os consumidores ficam presos e com isso saberá como administrar seu funil. Vamos à número 1.

1. Aumente o tráfego qualificado do seu site com esses relatórios do Google Analytics (GA)

O Google Analytics é a escolha mais popular dentre as ferramentas analíticas disponíveis para empresas e sites de compras. Ele é usado por mais de 67,4% dos 10 mil melhores sites.

Vou te mostrar rapidamente 3 de seus relatórios incríveis.

1. Primeiro, eu quero compartilhar um relatório personalizado incrível que te mostra o comportamento dos seus visitantes que retornaram contra os que visitaram pela primeira vez.

Você irá utilizar 3 categorias como colunas: Eventos, Conversões e Tráfego. E, você verá o relatório como uma tabela dinâmica e utilizará o Tipo de Visitante como ponto central. Você pode obter o relatório aqui.

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E se você achar uma diferença gritante entre os novos visitantes versus os visitantes que retornaram (como no exemplo abaixo)?

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Então, configure as inscrições de lead e seja persuasivo com os novos visitantes para que eles forneçam seus emails. Quando você cultivar os leads, você pode lentamente inserir seus serviços e produtos diante deles.

2. Com sorte, o seu site já terá um funil estabelecido. Veja o meu artigo para obter ajuda sobre como construir um funil, se você não o tiver.

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Quando você tiver construído um funil para o site, você também terá que configurá-lo dentro do GA, definindo objetivos. Veja um ótimo guia de funil do GA feito pela KISSmetrics para te ajudar. Você também pode assistir o tutorial no vídeo abaixo.

Tudo pronto?

Você pode encontrar algumas dificuldades ao observar os relatórios de dados e reconhecer as áreas com problemas. Mas, não se preocupe, o GA tem visualizações de funil acessíveis.

Entre em Conversões >> Metas  >> Visualização de Funil.

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Você irá obter um relatório mostrando quanto tráfego está escapando em cada etapa do seu funil.

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Vazamentos ocorrem em praticamente todas as etapas. Mas, identifique a etapa em que você está perdendo a maior quantidade de dinheiro.

No caso acima, a primeira etapa converte apenas 2,93% e é o maior vazamento. Mas, por ser a página inicial, há uma possibilidade de que você esteja direcionando principalmente tráfego irrelevante (mais de 95%).

A verdadeira culpada pode ser a página de inscritos, pois ela converte apenas 25,78%. Essa é uma taxa de conversão de checkout terrível, pois se os seus visitantes se deram ao trabalho de passar pelas 2 primeiras etapas – isso significa que eles estão interessados na sua oferta.

Então, foque seus esforços de otimização de conversão nessa etapa.

Aviso: Confira novamente se todos as etapas do seu funil estão configuradas dentro do GA. Não é possível ter 0 vazamentos e 100% de conversão.

É aconselhável realizar uma checagem manual da URL em cada etapa do seu funil. Além disso, faça uma verificação cruzada das visualizações das páginas para cada etapa ao se logar nos relatórios das suas páginas em Comportamento >> Conteúdo do Site >> Todas as páginas.

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3. E se o seu site não funcionar direito com certas versões antigas do Internet Explorer ou Firefox?

Você terá quedas de conversão nesses navegadores – o GA lhe ajudará a identificá-las.

Entre em Público-alvo >> Tecnologia >> Navegador e sistema operacional a partir da barra esquerda do seu menu. E, adicione “Versão do Navegador” como uma dimensão secundária.

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Se você encontrar alguns milhares de usuários de uma versão de navegador antiga enfrentando problemas de compatibilidade, então o seu desenvolvedor terá que consertar os problemas.

Além disso, você também pode acessar a variação de suas conversões em diferentes dispositivos. Entre em Público-alvo >> Celular >> Visão geral para ver um simples relatório como o que está abaixo.

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A partir do menu dispositivos, você pode detalhar ainda mais o relatório.

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Se aparentemente arrumar o seu design para um dispositivo de baixa perfomance melhora o seu ROI, então faça isso.

Alternativa: KISSmetrics

A KISSmetrics é uma ferramenta ótima para medir as métricas do seu engajamento e é especialmente útil para empresas comerciais.

Ao utilizá-la, você consegue mapear os passos comuns que um usuário possa passar, a partir da primeiro acesso até completar seu objetivo de conversão. A melhor parte é que você obtém visualizações de dados mais facilmente do que no GA.

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Vou compartilhar com você um estudo de caso sobre como uma startup aumentou suas conversões com essa ferramenta. A Officedrop criou um visualização do funil de conversão utilizando a KISSmetrics para encontrar onde havia vazamento de prospects.

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Eles descobriram que tanto a página de preços quanto o formulário de inscrição estavam perdendo pessoas. Eles instalaram a KISSInsights (em conjunto com a KISSmetrics) para encontrar o problema com a página de preços, e tiveram mais de 20 respostas sugerindo que os preços não estavam claros.

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Então, eles testaram uma nova página de preços e aumentaram suas conversões em 15%.

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Então, eles reduziram o número de campos no formulário de inscrição e melhoraram o design para combinar com o site. Isso resultou em um aumento adicional de 40% nas conversões de seu funil.

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2. Explore a usabilidade do website descobrindo onde os seus usuários estão clicando utilizando o CrazyEgg

Você quer estar ciente dos lugares que os seus visitantes estão clicando no seu site?

Então, você vai adorar o CrazyEgg. Ele cria mapas de rolagem e mapas de calor, baseados no comportamento dos cliques dos visitantes do seu site.

Começar é simples. Você só precisa inserir o código de rastreamento do CrazyEgg nas páginas que você deseja rastrear. E então, a ferramenta faz sua mágica e mede todos os cliques na sua URL específica.

Para cada clique, você irá obter informações valiosas como a referência, o país e tipo de dispositivo. Veja um exemplo de um mapa de calor feito pela ferramenta, mostrando como os visitantes estão se comportando com o site.

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O Softmedia utilizou mapas de calor para identificar as seções problemáticas em seu site e aumentar as conversões em 51%.

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Você também pode obter mapas de rolagem inteligentes representando as seções do seu site onde os visitantes estão passando a maior parte do tempo.

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Você também pode comparar a rolagem de diferentes dispositivos (desktop versus dispositivos móveis) lado a lado.

Pagely utilizou mapas de rolagem para descobrir que menos de 25% dos visitantes do seu site estavam rolando além de 600px. Então, eles mudaram o layout da página para garantir que a audiência veja as informações mais importantes.

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Se você quiser ver cada clique individualmente, então mude para a Confetti View. Com base nas fontes de tráfego pelas quais os visitantes chegam, eles podem se comportar de forma diferente. E, ao analisá-los, você pode criar landing pages separadas para cada um deles.

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WPMU Dev melhorou suas páginas de produtos utilizando essa visão e percebeu que eles tinham muitas calls-to-action que os seus visitantes não estavam clicando.

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Há também uma visão sobreposta para ver o número e a porcentagem de cliques que cada link obtém em sua página. Você também pode extrair informação além dos cliques, incluindo a fonte de referência, palavras-chave, etc.

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SugarRae utilizou essa visualização para encontrar o conteúdo que era mais atraente para os visitantes através de marcadores de navegação que obtinham o maior número de cliques.

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Quando você achar os elementos exatos do seu site que os usuários estão clicando, você pode focar especificamente em seu texto e design. Isso irá ajudar a diagnosticar seus problemas de experiência do usuário e portanto aumentar suas taxas de conversão.

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3. Conduza testes A/B com o Optimizely para melhorar suas conversões

Se você quiser realizar testes A/B ou testes multi variados, o Optimizely é uma ótima ferramenta.

É uma ferramenta incrivelmente fácil de utilizar que permite que você arraste/solte elementos e edite páginas A/B em tempo real. Então, até mesmo os profissionais de marketing sem conhecimento em codificação podem começar a testar e aperfeiçoar seu site.

Veja uma rápida avaliação da ferramenta, feita por Phillip Dyhr Hobbs que aumentou o seu registro de clientes em mais de 10%.

Paul Olyslager utilizou a ferramenta para realizar testes multi variados e aumentar suas páginas por visita.

Como?

Ao aperfeiçoar a CTR dos calls-to-action na página inicial que incentivam a leitura, como links aos artigos na barra lateral.

Veja os resultados das variações do botão ‘Continue Lendo.’

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E, veja aqui como aconteceu a variação do texto da seção de artigos na barra lateral. A versão original ‘Histórias Populares’ foi superada pela ‘Artigos populares’ em 110,6%.

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Ele também conseguiu aumentar os cliques em seus links afiliados.

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Uma companhia de viagem de luxo, a Secret Escapes, personalizou as experiências para o seu tráfego PPC e conseguiu aumentar as conversões em 32%.

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Eles também tentaram personalizar a experiência para os usuários logados, ao utilizar os dados de busca para encontrar listas de férias. Depois de 140 dias, eles observaram um aumento de 210% em compras realizadas.

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4. Acesse em tempo real os insights dos consumidores com o  GoSquared

Se você estiver buscando acessar em tempo real o comportamento do seu consumidor, sem nenhum clichê, então você irá gostar do GoSquared.

Seu painel “Now”(agora) mostra aonde seus atuais visitantes se localizam e as páginas que eles estão visualizando.

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Você também pode ver a linha do tempo do tráfego como um gráfico linear, mostrando seus horários de maior tráfego.

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Abaixo de Tendências, você irá encontrar o histórico das estatísticas das suas fontes de tráfego, o engajamento dos visitantes e os dispositivos que eles utilizaram.

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Car Throttle utilizou a API do GoSquared para mostrar a seção ‘Tendências’.

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E, a Ghost utilizou a ferramenta para julgar o impacto dos eventos de relacionamento e lançamentos.

De acordo com o John O’Nola, fundador da Ghost, a ferramenta dá ideias valiosas em um curto período de tempo.

Temos sido capazes de localizar um problema antes que ele aconteça ou ver uma faísca de interesse antes que ela seja realmente grande.

5. Obtenha vídeos dos insights de consumidores reais através do UserTesting

Se você curte a ideia de ser pago para testar um site, então você vai adorar mexer com o usertesting.com.

Como empresa, é um recurso valioso para otimizar o seu site. Enquanto todas as ferramentas analíticas constroem visualizações e fornecem dados, o UserTesting lhe fornece ideias sobre ‘o porquê.’

O Canva, por exemplo, estava pronto para lançar sua ferramenta de design gráfico em 2014. Mas, eles queriam testar como os usuários iriam utilizá-la. Então, conduziram uma pesquisa exploratória através do UserTesting.

O feedback foi em alto e bom tom, “Eu não sou criativo o suficiente; é muito difícil.”

As pessoas preconceberam noções de que as ferramentas de design eram muito difíceis de usar e requeriam um talento ou habilidade especial.

Então, eles prestaram uma atenção especial em entregar uma experiência de integração tranquila. Eles atacaram a questão emocional ao acabar com o mito de que pessoas que não possuem habilidades criativas não podem fazer design.

Eles até criaram um curto vídeo introdutório para mostrar como era fácil utilizar o Canva. Eles criaram desafios interativos para construir a confiança criativa das pessoas e persuadi-las de que o design gráfico pode ser fácil e divertido.

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Depois de dar confiança para que as pessoas acreditem em suas habilidades criativas e tornar simples de entender como o Canva funciona:

O Canva atingiu 10 milhões de usuários em pouco mais de 2 anos.

De forma similar, o headsets.com descobriu que eles tinham altas taxas de abandono de páginas secundárias (através dos relatórios do GA).

Então, eles decidiram investigar o porquê. Ao instituir testes com o UserTesting.com, eles descobriram que eles tinham criado uma navegação complexa. Ela não ajudava nem mesmo os visitantes que retornavam a fazer uma escolha sobre uma tecnologia de fone de ouvido em particular.

Então eles refizeram o design da navegação e observaram 10% de aumento nas conversões.

Conclusão

Ferramentas analíticas são uma ótima adição de valor para entender o comportamento do usuário e eliminar as adivinhações. A maioria das ferramentas analíticas que eu listei requerem um investimento. Mas, você irá colher um ótimo ROI a partir da conveniência e das ideias que elas dão para aperfeiçoar seu negócio.

Se você apenas entender a usabilidade do seu site e como as mudanças afetam os usuários, você poderá tomar decisões que irão gerar mais receita.

Existem outras ferramentas analíticas que você já utilizou para consertar o seu funil de vendas? Eu adoraria ouvir os seus resultados nos comentários.

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