Como Construir Uma Marca de Sucesso no Ecommerce do Zero

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Você sabia que 40% dos usuários da internet no mundo todo já compraram produtos ou serviços online?

As pessoas estão procurando comprar online cada vez mais. Até mesmo através dos dispositivos móveis, agora que temos redes melhores e smartphones maiores.

Ainda tem dúvidas sobre a oportunidade de negócio que o mercado digital representa?

Então veja os resultados deste relatório de 2016 feito pela Forrester Research:

  • Espera-se que as vendas online cresçam em média 9,32% anualmente ao longo dos próximos cinco anos. Os gastos online de consumidores nos E.U.A devem chegar a $523 bilhões até 2020.
  • O número de consumidores pesquisando produtos ou serviços e comprando online deve atingir os 270 milhões de dólares (principalmente através do mercado móvel.)

A explosão do comércio online já está acontecendo.

Se você sempre quis vender os seus próprios produtos na internet e construir um negócio de sucesso, essa é a hora.

E o melhor: existem inúmeras ferramentas que cuidam da parte técnica. Assim, você só precisa se concentrar em construir uma marca e cuidar dos aspectos reais do negócio.

Assim, vamos começar com a opção mais óbvia para começar um negócio online:

Se tornar um comerciante em sites como o eBay e a Amazon.

Apesar de ser possível gerar uma boa receita, esses grandes sites são um mercado difícil para vendas. Você terá dificuldades para se destacar entre a infinidade de vendedores e revendedores que se estabeleceram nessas plataformas e vendem o mesmo produto que você.

É por isso que eu recomendo construir uma marca pessoal de comércio online. Talvez você nunca chegue à dimensão da Amazon, mas não terá que passar a maior parte do seu tempo em uma guerra de preços.

O que construir um público fiel que se conecta emocionalmente a você pode significar para o seu negócio?

Você poderá ter centenas de milhares de pessoas aguardando o seu produto mesmo antes do lançamento. E você terá marketing viral gratuito quando seus fãs contarem suas histórias com a marca nas mídias sociais.

Um ótimo exemplo é Emily Weiss, da Glossier. Ela obteve 15.000 seguidores para a conta do seu negócio no Instagram antes mesmo de anunciar seu primeiro produto. Contei a história de Emily em detalhes aqui.

Da mesma forma, talvez você tenha visto o anúncio hilário do Dollar Shave Club (DSC) no YouTube. O DSC estava determinado a se transformar em uma marca centrada no cliente, e  foi adquirido pela Unilever por $1 bilhão.

Se você realmente quer construir uma marca de comércio online bem-sucedida do zero, esse artigo pode te ajudar a cumprir esse objetivo. Vou mostrar exemplos, estudos de caso e ferramentas que vão te colocar no caminho certo.

Pronto?

Aqui estão algumas dicas para criar uma marca comercial que poderá gerar mais de $1 milhão em receita anualmente. 

Coloque-se em uma posição única frente ao seu público-alvo

Apesar de estar te motivando a construir um negócio do zero, preciso ser honesto com você:

Isso vai envolver muito trabalho duro.

E se você não conseguir apresentar algo único e resolver um problema único no mercado, os consumidores não vão se importar com você.

Em uma análise de 18.000 lojas virtuais, o Yotpo constatou que um site de comércio online médio não consegue mais do que 500 fãs no Facebook.

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Eu sei o que você está pensando: uma curtida no Facebook é uma métrica de vaidade. Mas é também um indicador de que você está caminhando para conseguir aqueles 1000 super fãs que te adoram – e compram todos os seus produtos.

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Sem uma USP – proposta única de venda – será quase impossível conquistar esses super fãs. 

Talvez todos os seus clientes em potencial tenham uma loja física da Walmart na vizinhança. E a Amazon está sempre a um clique deles. Muito provavelmente, esses grandes negócios terão produtos similares ao seu com preços mais baixos. Assim, você precisa ter um diferencial atraente para criar uma conexão emocional com seu público-alvo.

Se seus consumidores se identificarem com os problemas que você está tentando resolver, suas comunicações de marketing terão mais chances de viralizar.

Vejamos o exemplo do Dollar Shave Club. O primeiro vídeo criado por eles contou uma história de forma engraçada e conectou-a à marca.

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Mas o vídeo também criou rapidamente um diferencial com relação a marcas concorrentes, como a Gilette. As pessoas entenderam que o DSC estava focado em oferecer “um serviço de assinaturas de lâminas com preços bons”.

O produto deles não é sofisticado e cheio de funções desnecessárias, mas faz o que é preciso.

Eles apresentaram os benefícios do DSC de forma sucinta e memorável através dessas narrativas, apresentadas no vídeo:

  • “Cada barbeador tem lâminas de aço inoxidável, tiras de lubrificação de aloe vera e uma cabeça articulada”.
  • “Você gosta de gastar 20 dólares por mês em lâminas de marca? 19 vão para o Roger Federer.”
  • “Você acha que a sua lâmina de barbear precisa de um cabo vibratório, uma lanterna, um coçador de costas e 10 lâminas?”

E nós sabemos como foi o lançamento do vídeo…

As pessoas se identificaram com Michael Dubin e viram que o DSC era uma solução eficaz para a sua demanda por lâminas de barbear. E assim, eles ganharam 12.000 clientes em 2 dias.

O primeiro exercício para você é:

Decida o que você quer ser para seus consumidores e crie uma história atraente para sua marca.

Isso deve envolver dizer não a muitas coisas. Assim, invista bastante tempo na criação da sua mensagem, mas assegure-se de que ela tem apelo para você e para o seu público.

Os 3 primeiros passos neste artigo sobre como construir um público vão te ajudar a definir seu público-alvo e se posicionar frente a ele.

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Eric levou a Beardbrand a mais de $120 mil/mês. E ele tem um conselho simples para construir uma marca atraente: “Faça o que você diz”.

Se você construir a imagem da sua marca ao redor do seu estilo de vida, não vai simplesmente vender produtos, mas também se destacar pelo seu compromisso. E isso nem vai ser trabalho extra, pois você já terá interesse genuíno nos produtos que vende.

Eric ama sua barba e cria vídeos sobre como cuidar de barbas. Assim, não é surpreendente que ele receba comentários como o que se vê abaixo, declarando que a marca dele é uma extensão de si mesmo:

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De fato, os consumidores da Bearbrand dizem que a visão da empresa é uma razão fundamental pela qual eles compram seus produtos.

ESTE é um ingrediente essencial de todas as marcas de sucesso

Um erro que pode ser quase fatal para uma marca é a incoerência.

Após decidir qual é sua mensagem, é importante mantê-la e usá-la de forma coerente em todas as suas atividades de marketing.

Seu design, seu logo e outros detalhes devem seguir as orientações da sua marca (que você mesmo estabeleceu anteriormente). Seu site, seus canais em mídias sociais, e-mails e anúncios devem ser coerentes entre si e facilmente identificáveis como representantes da personalidade da sua marca.

O primeiro passo importante para manter uma imagem de marca coerente é utilizar uma paleta de cores e design de forma consistente. Porque as cores dizem muito sobre os seus valores. Já falei detalhadamente sobre a psicologia das cores . Aqui está um lembrete: a roda de cores que mostra as emoções associadas a cada uma delas.

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Beardbrand tem uma paleta de cores bem definida. Eles gostam de deixar tudo simples, usando branco e preto como as cores principais, e ciano como uma cor secundária.

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Eric diz que eles optaram pelo termo “urban beardsman” para atrair pessoas que se interessam por estilo e hábitos de higiene. Eles queriam quebrar o esterótipo de que somente motoqueiros e hippies têm barba.

E se você examinar a página, a tagline e outros materiais de branding deles, verá que esse termo e essa filosofia aparecem regularmente.

Veja por exemplo a visão e a missão da empresa:

VISÃO: Mudar a forma como a sociedade vê homens que usam barbas.

MISSÃO: Cultivar estilo para homens urbanos com barbas.

Eric era um designer treinado que tinha uma visão clara de como representar a Beardbrand. Se você precisa de ajuda com a parte gráfica, eu compartilhei um processo passo a passo neste artigo do Quick Sprout.

Lembre-se que você não vai encontrar bons designers com preços baixos em fóruns online (ou pelo menos, não com facilidade). Assim, prepare-se para investir um bom dinheiro nisso.

Quando você encontrar um bom designer, ele vai te ajudar a criar as orientações da marca de acordo com a sua visão. E você estará no caminho certo para manter a coerência da sua marca.

Quando já tiver contratado vendedores, especialistas de marketing e executivos de suporte ao consumidor, você terá que manter uma cultura que reflete a sua visão e a personalidade da sua marca. Terá também que se assegurar de que seus funcionários são claros e coerentes ao se comunicar com clientes.

Garanta uma experiência fantástica para seus clientes

Lembre-se, você não vai poder competir com os preços das grandes marcas de comércio online. Você precisará de uma proposta única de venda e de uma história de marca atraente.

Existe outra forma de conquistar clientes fieis e ao mesmo tempo expandir sua marca: personalizar a embalagem dos seus produtos e fazer com que os potenciais consumidores se sintam especiais.

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O Dollar Shaving Club oferece aos clientes uma experiência premium com suas embalagens. Os membros do clube são tratados como parte de um clube de alta qualidade. E também são acolhidos com um cartão colorido e uma bebida grátis – que eles refutam a seguir com as mensagens cômicas “não é de verdade” e “não beba e se barbeie”.

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O verso do cartão postal faz com que você se sinta parte de um movimento de elite. E também traz informações necessárias sobre como alterar sua assinatura e seguir a marca nas mídias sociais.

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Aqui está o pacote completo de boas-vindas:

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E realmente, clientes no mundo todo compartilharam a experiência de abrir as embalagens da DSC. Todas as imagens acima foram retiradas de um post de blog feito por Jonathon Colman. E aqui está outro vídeo, de um cliente da Austrália, mostrando sua experiência com a caixa da assinatura executiva.

Pense em toda a publicidade gratuita que o DSC obteve simplesmente por causa das suas embalagens incríveis. De fato, eles não são os únicos. Vídeos com o título “unboxing” têm aparecido cada vez mais no YouTube, desde 2010. O que significa que as pessoas têm interesse em compartilhar suas primeiras impressões com uma marca.

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Dotcom Distribution constatou que 52% dos consumidores provavelmente voltarão a comprar de um comerciante online que utiliza embalagens especiais. Assim, ir além dos pacotes comuns pode ser a chave para obter divulgação gratuita em mídias sociais e ganhar mais clientes fiéis.

Sugiro que você calcule o valor dos envios, além dos custos com embalagens personalizadas. Depois disso, faça uma análise de custo-benefício para saber se vale a pena optar por embalagens especiais.

Caso você se decida pelas embalagens personalizadas, aqui está um guia do Shopify sobre como criar uma experiência memorável para seus consumidores.

Outra forma de fazer com que seus clientes se sintam especiais é criar programas de fidelidade e oferecer descontos. O Hubspot destacou 7  grandes programas de fidelidade do consumidor neste artigo.

Cerca de 50.000 clientes do DSC recomendam produtos da marca a amigos todos os meses. Esse marketing boca a boca tem dado resultado graças às ofertas de caixas mensais gratuitas e créditos propostas no e-mail de boas-vindas .
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Alguns fundamentos para colocar seu negócio no caminho certo

Até agora vimos algumas estratégias de alto nível para construir uma marca de comércio online. Agora, vou compartilhar algumas táticas para dar um impulso inicial ao seu negócio.

Mesmo os negócios mais especializados encontram seu público no Facebook. Assim, sugiro que você comece a usar anúncios no Facebook e aproveite as poderosas funções de segmentação oferecidas por essa plataforma.

Você pode também ver meu guia detalhado sobre como direcionar vendas com anúncios no Facebook,  feito especialmente para comércio online.

Após aprender a usar o Facebook e aperfeiçoar seus anúncios, sugiro que você invista em redes sociais visuais – Instagram e Pinterest.

Os usuários esperam ver anúncios visuais de alta qualidade nessas plataformas, e elas têm um público fiel que adora fazer compras. Aqui estão meus guias sobre como gerar vendas através de anúncios no Pinterest e como vender no Instagram.

Não se esqueça de fazer experiências com anúncios contendo botões de compra e de praticar comércio nativo em todas essas três plataformas.

Finalmente, recomendo que você descubra quem são os principais influenciadores em seu segmento e desenvolva relacionamentos com eles. Compartilhei algumas dicas sobre o marketing de influenciador em meu guia sobre vendas através de redes sociais.

Conclusão

A internet é um lugar excelente para vender o seu produto e estabelecer o seu negócio. Mas a maioria das empresas não chega ao sucesso porque escolhe os caminhos mais rápidos. Criar uma estratégia de marca e segui-la de forma consistente é extremamente importante para a criação de um negócio sustentável.

Nesse artigo, compartilhei alguns exemplos e estratégias para desenvolver sua marca do zero. Se você sempre quis ter um negócio online, pode começar agora mesmo.

Você quer compartilhar outras táticas de branding para comércio online? 

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