Como Gerar Leads Através do Marketing de Conteúdo

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Você está lutando para gerar leads para o seu negócio? Eu vou te mostrar uma maneira de fazer isso facilmente usando conteúdo de alta qualidade.

No SEO moderno, existe uma demanda muito grande por conteúdo de alto valor para os usuários. Se você for ao encontro dessa necessidade, seus usuários vão confiar em você.

Não importa qual seja seu modelo de negócio, o conteúdo ainda é o rei. Um estudo de alguns anos atrás revelou que muitos profissionais de marketing B2B criaram planos para aumentar o orçamento com intuito de gerar leads em 50% para o ano seguinte. Esse investimento ainda está em ascensão global.

Além da publicidade, o blog é a avenida principal pela qual profissionais de conteúdo B2C e B2B podem gerar leads. WebDAM compartilhou algumas estatísticas recentemente mostrando que o blog tem levado aos profissionais de marketing B2B a gerar leads 67% mais do que os outros profissionais que não usam o blog.

Diferentes tipos de conteúdo irão gerar leads em diferentes números para você. Em 2014 eu gerei 17 leads em um mês contra mais de 500.000 visitantes mensais. Para mim, isso não impressiona.

Mas hoje eu atraio centenas de clientes em potencial todos os meses por causa do tipo de conteúdo que eu comecei a focar. Você irá aprender qual conteúdo é esse e como escrevê-lo. Com o conteúdo correto, você vai achar muito fácil conseguir aquela promoção no seu trabalho.

Faça o download deste passo a passo para gerar leads através do marketing de conteúdo.

Vamos começar com os 7 passos para gerar leads inbound com seu conteúdo: 

Passo Um para Gerar Leads: Pesquisa de Mercado Exclusiva

Quando alguma coisa não é muito bem conhecida, o primeiro passo é pesquisar e estudar. Decisões espertas são baseadas em análise de mercado aprofundada.

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Por exemplo, se você quiser preparar uma refeição especial para seu cônjuge mas não sabe como, você desiste e faz uma reserva em algum restaurante? Você poderia fazer isso, é claro, mas existe outra opção: aprenda como preparar uma refeição.

Da mesma forma, conduzir uma pesquisa de mercado exclusiva não é uma opção – é uma necessidade e deveria ser o estágio inicial da criação de um produto. De acordo com Brian Fletcher, “pesquisa de mercado centraliza seu negócio em seus consumidores.”

importância da pesquisa de mercado para gerar leads com seu conteúdo não pode ser subestimada.

Você precisa se certificar de que existam clientes potenciais para o produto que você está criando. Você também precisa levantar as pesquisas existentes que outros profissionais de marketing fizeram para impulsionar o seu marketing e alcançar mais prospects.

Pergunta: Então como você sabe que as pessoas irão comprar seu produto?

Resposta: Descubra palavras-chave comerciais.

Palavras-chave são uma maneira poderosa de saber o que sua audiência quer aprender. Palavras-chave comerciais em particular te dizem sobre o que os prospects querem comprar.

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Vamos supor que você seja um encanador na Califórnia e queira atrair os prospects ao redor da sua cidade. Veja como descobrir exatamente o que esses prospects estão pesquisando.

Vá para o Google Keyword Planner. Coloque sua palavra-chave principal (ex: serviço de encanador na Califórnia) dentro da caixa de pesquisa. Clique em “Obter ideias.”

Você pode ver quantos clientes em potencial você poderia alcançar e atrair para seu negócio, usando várias estratégias de marketing de conteúdo. Direcionando um nicho específico com sua ferramenta primária – conteúdo com objetivo de responder as perguntas do seu público-alvo sobre esse nicho – você pode desenvolver cada membro da sua audiência como um lead para o seu negócio.

E mais, respondendo às perguntas que os clientes em potencial estão fazendo, você está construindo sua marca pessoal. Ao longo do tempo você vai acumular um público fiel que vai confiar em você o suficiente para pagar pelos seus serviços.

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Isso não irá acontecer da noite para o dia, mas quando você começar a fazer isso e mantiver sua estratégia, você será bem-sucedido assim como outros também o são – pessoas como Marcus Sheridan, por exemplo, que era conhecido como “o cara da piscina” lutando para gerar leads e atrair clientes, igualzinho a você.

Marcus percebeu que o marketing de conteúdo é o caminho a se seguir. E aproveitando o seu potencial, ele escreveu posts em um blog que geraram mais de $2.000.000 em vendas, e isso fez com que sua loja River Pools and Spas se tornasse um negócio multimilionário.

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Pesquisa de mercado não mudou. Tudo se resume a conhecer o que sua audiência quer e onde ela costuma procurar pelas respostas dos seus problemas (muito frequentemente nos mecanismos de busca).

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Uma vez que você entenda essas duas coisas, você pode facilmente se juntar à conversa e conduzir a atenção para o seu site, onde eles poderão encontrar respostas mais focadas em vez de desperdiçar o tempo nas páginas do Facebook, Twitter e fóruns.

Passo Dois para Gerar Leads: Crie Landing Pages de Alta Conversão

Se você vive e respira otimização de taxa de conversão como eu faço, você provavelmente irá concordar comigo que nem todas as landing pages são iguais. Muitas landing pages não tem boa performance; elas ocasionalmente recebem alguns cadastros. No entanto, outras são capazes de fazer muito mais. Exemplo: a que gerou $1 milhão para a Moz.

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De acordo com a Econsultancy, somente um de cinco profissionais de marketing está satisfeito com sua taxa de conversão. Existem muitas landing pages abaixo da performance que não estão conseguindo gerar leads e convertê-los em clientes.

É sua responsabilidade entender a razão por que você está criando ou usando uma landing page em particular. Entenda isso primeiro e então aperfeiçoe sua página.

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A primeira coisa que você tem que entender é a anatomia de uma landing page perfeita. Ela tem que começar com um título atrativo, ter uma abertura forte e cativante e então construir interesse à medida em que as pessoas vão lendo.

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Do print acima, você irá perceber que o foco é na usabilidade, não na estética.

Sem dúvida uma landing page com mais cores pode atrair as pessoas. Mas nós não estamos apenas procurando por visitantes aqui – nós queremos leads qualificados. É por isso que colocar o interesse do público-alvo em primeiro lugar é crucial para gerar leads mais qualificados.

O print acima destaca as melhores práticas para criar uma landing page que irá garantir que ela seja forte, persuasiva e profissional.

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Sua landing page também precisa ser rápida. Na verdade, estatísticas recentes do KISSmetrics mostram que um atraso de um segundo no tempo de carregamento da sua landing page provavelmente irá reduzir sua taxa de conversão em 7%. Então faça com que sua landing page seja bem rápida.

Um ótimo exemplo de uma landing page com todos os elementos que irão construir confiança e persuadir os prospects é este, do ChrisDucker.com:

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Quando você estuda a página do Chris, você pode ver os elementos que ajudam a converter vários usuários:

  • Usabilidade (fácil de navegar e encontrar o que você está procurando)
  • Estética (background bonito)
  • Um título que chama atenção
  • Marcadores (baseados em benefícios)
  • Provas sociais, call to action (formulário opt-in, depoimentos, menções da mídia)
  • Apelo visual (foto pessoal)

Veja também: O Guia Definitivo Para Criar Landing Pages de Alta Conversão

Passo Três para Gerar Leads: Crie uma Isca Para o Lead

Sem dúvida nenhuma, o email triunfa sobre a mídia social quando se trata de retenção de clientes. De fato, o email supera a mídia social em 20%. É o canal mais eficaz para retenção de clientes e ainda é uma estratégia formidável para gerar leads.

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De acordo com a Pardot, 43% dos profissionais de marketing tem 2 ou 3 pessoas em suas equipes. E mais, 73% deles dizem que o email é crucial para o plano de marketing.

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Antes que você possa adicionar com sucesso mais pessoas em sua lista, crie iscas para os leads. Uma “isca” – da maneira como estamos usando a palavra aqui – é apenas uma forma de seduzir. Sua isca deveria ser algum recurso de valor ou alguma ferramenta que irá melhorar a vida da sua audiência.

Por que você deveria criar iscas para os usuários gerar leads de maneira mais eficaz? Sua audiência precisa de uma ‘fonte’ para saber mais sobre você e descobrir o quão incrível você é naquilo que faz. À medida em que começarem a aprender mais sobre você, eles serão mais propensos a trabalhar com você.

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O email mudou ao longo dos anos. Ao mesmo tempo, os profissionais de marketing miravam apenas nos usuários de desktop. Hoje, é claro, é um jogo totalmente novo, com o mobile crescendo e mostrando um forte nível de engajamento por email.

Litmus, uma das melhores fontes para estatísticas de email marketing, recentemente liberou um relatório mostrando a performance do email nos anos anteriores.

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Eles disseram que o marketing mobile cresceu significativamente. Na verdade, metade de todos os emails já são abertos em smartphones e tablets – um crescimento de 500% em quatro anos.

Explore essa excelente oportunidade aumentando o número de assinantes em seu site. Comece do zero se você ainda não começou e crie um relacionamento que irá te ajudar a converter assinantes de emails em clientes.

Nutrir seus leads por email é uma parte do email marketing que não pode ser ignorada. No funil de nutrição do lead, entretenha seus leads com mais conteúdo gratuito que irá ajudá-los a tomar uma decisão mais sábia.

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De acordo com as estatísticas de Marketing da HubSpot, negócios que nutrem seus leads através do email geram 50% mais vendas com um custo 33% menor. Na média, leads bem nutridos produzem um aumento de 20% nas oportunidades de venda comparados aos leads que não são.

Você pode criar muitos tipos de iscas de leads se você entender sua audiência e ao que eles respondem positivamente. Ao criar ímãs para gerar leads, foque naquilo que seu público-alvo está procurando. Isso é vital para o sucesso do seu email marketing.

Por exemplo, se você faz maquiagem e quer construir uma lista de clientes potenciais que irão eventualmente comprar seu livro ou se matricularem em seu curso online, o vídeo é a sua melhor isca, porque as instruções de maquiagem requerem uma demonstração em vídeo.

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Se você quer mostrar como esconder a acne ou rugas com maquiagem, não será tão efetivo comunicar suas ideias por meio de artigos, não importa o quão detalhado seja seu guia com um passo a passo. Um vídeo pequeno (3 – 5 minutos) fará um trabalho bem melhor.

No mesmo sentido, se sua audiência são motoristas de caminhão e transportadoras, é óbvio que essas pessoas estarão dirigindo na maior parte do tempo. Artigos, ebooks e vídeos podem distraí-los enquanto dirigem, mas um podcast ou um treinamento em áudio com uma dose de inspiração irá cumprir bem o objetivo.

Por último mas não menos importante, se você quer mostrar às pessoas como instalar um software, vídeos e infográficos são a melhor aposta. Artigos com um passo a passo e posts no blog com prints de tela para cada passo podem ser eficazes, também.

Um bom exemplo é o Popupdomination.com, que oferece uma lista para construir um software e usa um pequeno vídeo para atrair clientes potenciais.

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Aqui estão algumas maneiras valiosas para criar conteúdo que gere leads:

1).     Escreva mais estudos de caso: No passado, as palavras “estudo de caso” podiam expulsar os leitores, porque eles ficavam irritados e não se sentiam inspirados. Ultimamente, no entanto, ele se tornou uma ferramenta indispensável para qualquer negócio.

De acordo com o Relatório do Content Marketing Institute, profissionais de marketing de pequenas empresas no segmento B2B, acreditam que o estudo de caso é a estratégia de marketing mais eficaz, tanto para gerar leads quanto para nutrir os prospects.

Se você quer persuadir as pessoas certas para te perceberam como alguém que tem autoridade, escreva mais estudos de caso. Quando você entender como usar os estudos de caso, você irá se comprometer em criar e publicar pelo menos um por semana.

A audiência que você está buscando irá confiar mais em você se você gastar um tempo estudando uma situação e chegar com um resultado comprovado, em vez de simplesmente ficar falando sobre qual é seu ponto de vista.

Em outras palavras, escrever estudos de caso é a única maneira de provar que sua opinião é verdadeira com fatos e imagens.

O estudo de caso é um dos 15 tipos de posts de blog para direcionar tráfegos e gerar leads. Veja como criar um estudo de caso dos seus produtos ou serviços:

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Quando bem feito, estudos de caso que destacam as áreas principais onde os empresários e profissionais de marketing podem melhorar suas vendas e receita, atraem os leads certos para você como mágica.

Dumdumpops.com viu um aumento de 91% nas vendas e decidiu compartilhar o estudo de caso para ajudar os outros. Você pode e deve fazer o mesmo.

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Inclua muitos elementos visuais no conteúdo do seu estudo de caso. Aspectos visuais como vídeos, memes, infográficos e fotos irão atrair mais compartilhamentos sociais. Por exemplo, estatísticas recentes mostram que os fãs no Twitter irão compartilhar uma URL com foto 35% a mais do que uma citação.

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2).   White papers e ebooks: Criar um white paper não é tarefa fácil. Mas isso pode ser feito se você entender mais sobre sua audiência.

Mas o quê exatamente é um white paper? Se você pesquisar por “white papers” no Google, veja o que vai aparecer:

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Profissionais de marketing B2B usam artigos, mídias sociais e posts em blog para gerar leads. Mas os white papers tem 51% de taxa de uso, porque ela é a ferramenta ideal para persuadir clientes e instigá-los antes de lançar seu produto ou recomendá-lo para eles.

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De acordo com um relatório da IDEmployee, white papers são eficazes ao construírem interesse e preferência pelo seu produto ou serviço. Em outras palavras, você pode usar white papers para criar um desejo forte antes de pedir às pessoas para comprarem seu produto.

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Quando você escreve um white paper, mantenha uma abordagem sólida e linear. Então assegure-se que seu white paper tenha tudo isso:

i).   Atraia a audiência: Atração é a marca principal para gerar leads. Você primeiro tem que atrair seus leitores antes que eles leiam suas informações. Certifique-se que seu white paper tenha um título cativante, com algum benefício e esteja bem destacado.

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White papers são para uma audiência específica. Se você quer se direcionar para um público-alvo diferente, você tem que criar um novo white paper. Mantenha o foco.

ii).  Crie engajamento com a audiência: Uma vez que você a tenha atraído, é hora de criar um engajamento. Ele estará presente ao longo das suas páginas – faça valer a pena.

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Você quer que todas as páginas entreguem a mensagem correta para os leitores. Isso é engajar.

Use aspectos visuais, como imagens, prints de tela, gráficos e símbolos; o cérebro humano é levado a processar informações visuais 60.000X mais rápido do que um texto simples sem formatação. Além do mais, enquanto as pessoas se lembram de 20% do que leram em média, muitos nunca esquecerão do que viram em uma imagem ou vídeo.

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iii). Informe o leitor: Não converta seu white paper em algo que force uma venda. Você irá expulsar seus leitores e desencorajá-los de tomar uma decisão de compra.

Em vez disso, seja um professor. Use seu white paper para educar as pessoas nos prós e contras de usar seu produto ou serviço. Não as pressione.

White papers deveriam ser lidos como um artigo de uma revista. Informe aos leitores e os guie dessa forma.

Se você fizer um bom trabalho, eles irão comprar de você sem terem sido pressionados a isso. Certifique-se de que seus leitores estejam relaxados enquanto leem seu white paper – essa é a regra fundamental para conversão de leitores em clientes.

Faça com que seus white papers sejam persuasivos. Em seu livro Confissões de um Homem Publicitário, David Ogilvy disse que, “quanto mais informativo é seu anúncio, mais persuasivo ele será.”

Finalmente, lembre-se de medir seu sucesso ou ROI quando trabalhar com white papers.

iii).   Curso online: Um curso online cai no modelo do e-learning. É uma maneira comprovada de gerar leads e mais consumidores direcionados.

Aprendizado online oferece aos estudantes, estagiários e profissionais de marketing, a habilidade de aprender em qualquer lugar – seja pelo smartphones, tablets ou computadores.

No mundo do marketing da internet, cursos online são muito populares. Especialistas em blog como Yaro Starak, o 1DayBB do Chris Ducker e Pat Flynn, Chris Brogan, Brian Clark, Derek Halpern e Marie Forleo, todos tem produzido muitos cursos online.

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Por sua vez, esses profissionais de marketing, outros professores da Udemy e outras plataformas tem feito do aprendizado online algo bem atrativo para as pessoas.

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Criar um curso online é um pouco de arte. Você tem que pensar em formas de fazer seu curso se destacar do resto, especialmente em um nicho superlotado. Você também tem que projetar um modelo para seguir.

Por outro lado, parte também é ciência. Você tem que estudar seu mercado, experimentar vários assuntos e executar estrategicamente um curso que terá apelo para seu público-alvo. Estudar as pessoas, eventos e processos, é o jeito mais rápido de evitar erros que seus concorrentes estejam cometendo em produtos e-learning e então superá-los.

Nick Stephenson compartilhou um estudo de caso sobre como ele fez $130.208 da sua primeira lista online na primeira semana e gerou milhares de novos leads. Isso mostra que os cursos online são grandes geradores de leads potenciais.

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Mas você tem que promover o seu curso online. É claro, o fato de estar oferecendo um curso valioso não significa que as pessoas vão te seguir ou simplesmente se tornarem leads.

Você tem que “dar uma razão para as pessoas subirem a bordo.” Você também tem que se certificar que sua landing page esteja bem desenhada para capturar o email dos leads. Use uma solução de email autoresponder eficaz e profissional, como o Getresponse ou Aweber.

Mesmo quando o curso online não é seu, você pode sempre alavancar o sucesso dos outros, criando estudos de casos orientados por dados que acabarão atraindo leads. Por exemplo, Yaro Starak gerou $40.000 da sua lista de assinantes de email apenas recomendando o programa Masterclass GURU do Eben Pagan.

Passo Quatro para Gerar Leads: Criação do Conteúdo

Uma campanha de marketing de conteúdo tem melhor performance quando é construída em uma fundação sólida, de alta qualidade e com conteúdo orientado por dados.

87% dos prospects dizem que o conteúdo que é direcionado especificamente para os seus segmentos é mais valioso, e 9 em 10 empresas promovem e geram leads com conteúdo útil e direcionado para um grupo específico de pessoas.

Então como você cria o conteúdo certo? Siga estas dicas simples:

1).   Identifique o conteúdo que os usuários querem: Nenhum profissional de marketing pode afirmar saber com absoluta certeza o que seus usuários querem, mas você pode avaliar determinadas métricas para evitar desperdiçar o tempo com conteúdo irrelevante.

De acordo com o Relatório de Marketing B2B da CMI, 62% das pessoas têm um bom sentimento com relação às empresas que entregam conteúdo customizado. A chance das pessoas comprarem dessa empresa é alta.

A melhor maneira de identificar o conteúdo que usuários querem, é dar uma olhada no que eles estão lendo. Em outras palavras, descobrir quais dos seus conteúdos já publicados geram os maiores pageviews, menores taxas de rejeição e têm mais comentários.

A verdade é que, se eles não gostarem do seu conteúdo, eles simplesmente vão fechar a janela de navegação e partir. Mas o próprio fato deles gastarem tempo em sua página significa muito.

Faça o login no Google Analytics. No painel, clique na aba Comportamento > Conteúdo do Site > Todas as páginas. Você irá encontrar algo parecido com isso:

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É claro, uma página pode receber mais visualizações não porque ela seja exatamente o que as pessoas querem ler, mas porque você a promoveu intensamente. Mas essa é uma maneira rápida e escalável para começar.

Melhor ainda, apenas pergunte aos seus leitores diretamente que tipo de conteúdo eles gostariam de ler. Qualquer feedback que você tiver será muito útil. De lá você pode expandir para assuntos relacionados para resolver seus problemas maiores.

2).    Estude títulos de conteúdos de sucesso: De acordo com o Copyblogger Media, 8 de 10 pessoas que veem seu título irão clicar e ler. Mas elas só vão passar desse ponto se o título as persuadirem a continuar lendo.

Isso significa que você tem que gastar tempo adequado ajustando seu título. Aprender como escrever títulos poderosos irá diferenciar seu conteúdo de todos os demais por aí.

Mas em vez de desperdiçar seu tempo tentando escrever seu próprio título brilhante do zero, por que não aprender com os redatores e principais blogueiros que entendem a química por trás do comportamento do usuário e dos títulos?

Em suma, estude títulos de conteúdos de sucesso. Deixe-me te mostrar duas maneiras de fazer isso.

a).  Estude publicações online: Publicações online tais como revistas e jornais, são grandes recursos para economizar tempo com títulos poderosos. Eles tem os mais renomados redatores que testam títulos perfeitos que prendem a atenção.

Então onde você pode encontrar publicações online para obter algumas ideias?

Vá para o Magazines.com. Na caixa de pesquisa, digite a palavra-chave (ex: marketing) para seu título. Então clique no ícone de “pesquisa”.

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Depois, dê uma olhada nas capas das revistas que chamam sua atenção. Lembre-se que, se o título despertou seu interesse, ele provavelmente irá despertar o de seus leitores.

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Quando você clica em uma das capas de revista destacadas acima, você poderá ver mais claramente:

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O título acima é: “6 Segredos de Startups: O Que Eles Não Ensinam nas Escolas.”

Desde que o título tenha tido sucesso comprovado pela Entrepreneur Magazine, que é lida por centenas de milhares de pessoas, você pode adaptá-lo e criar o seu.

Então vamos fazer isso. Dependendo do seu segmento ou mercado alvo, você poderia criar um parecido com estes:

  • 6 Segredos Sobre Blog: O Que Blogueiros de Sucesso Não te Ensinam
  • 6 Segredos Sobre Marketing de Conteúdo: O Que Eu Perdi em Maio de 2015

Como você pode ver, os títulos são para um público mais amplo. Mas você pode partir para assuntos mais específicos:

  • 7 Segredos Para Escrever Posts em Blog: Por Que Blogueiros de Autoridade Não te Ensinaram Isso?
  • 9 Segredos Para Promover Conteúdo: São Poderosos e Geraram 84.737 Visualizações Para Mim

b).  Estude títulos bem ranqueados: Qual melhor maneira de medir a eficácia do seu título do que prestando atenção nas páginas que já estão bem classificadas nos resultados do Google? Afinal de contas, se esses títulos estão no top 10, eles devem ter feito alguma coisa direito.

Digamos que você queira escrever sobre “link building em 2015.” Como você estrutura seu título para alinhar com a otimização dos mecanismos de busca?

Vá para o Google e pesquise por “link building em 2015.” Dê uma olhada nos 5 mais bem classificados para obter algumas ideias:

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O primeiro resultado do print acima é:

  • 15 Táticas de Link Building Que Funcionam em 2015

Vamos remodelar rapidamente o título para criar algum que chame a atenção:

  • 17 Estratégias de Link Building Que Usei Ativamente em 2015
  • 13 Métodos Eficazes de Link Building Que Funcionam em 2015
  • 10 Táticas Comprovadas de Link Building Que Você Deveria Usar em 2015

3).   Junte seus dados e estatísticas: Antes que você crie seu conteúdo, você irá querer juntar os dados e estatísticas. Conteúdo orientado por dados irá te ajudar a gerar leads mais qualificados.

Como você obtém dados e estatísticas?

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Bom, você poderia usar as suas próprias. Dê uma olhada na conta do Google Analytics e extraia o número de usuários e visualizações que seu site gerou dentro de um certo período de tempo.

As palavras-chave que estão sendo usadas, a taxa de rejeição, taxa de saída e o percentual de novos visitantes vs. visitantes que retornaram – todas essas métricas são dados viáveis que você pode usar para criar seu conteúdo.

Você pode também expandir e usar dados de outras pessoas para criar seu conteúdo. Recentemente, Brian Dean usou dados de dois dos seus leitores (ou estudantes) para criar um artigo bem detalhado que gerou mais de 400 comentários e teve cerca de 1.500 compartilhamentos sociais. Dê uma olhada:

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4).   Escreva um conteúdo muito bem detalhado: Uma vez que você tenha escrito seu título e juntado todos os dados que você precisa para criar seu conteúdo, é hora de escrever seu artigo.

Isso é tido como um dos maiores desafios que os empresários encontram. De acordo com o Search Engine Watch, 52% dos profissionais de marketing B2B estão lutando para criar conteúdo que gere engajamento com sua audiência.

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Você tem que ter uma visão clara para seguir. É exatamente assim que eu escrevo meus conteúdos e artigos bem detalhados.

Eles deveriam conter 2.000 palavras ou mais, porque observações recentes, estudos e experimentos, mostram que o Google tende a ranquear melhor conteúdos bem detalhados e direcionados por dados do que conteúdos curtos.

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Eu tenho visto o mesmo resultado também. Neste blog eu tenho sido bem consistente, publicando conteúdos extensos e bem detalhados. Meus artigos tem em torno de 5.000 palavras ou mais no comprimento, além de conter vários dados, gráficos e prints de tela. Eu sempre gero links para sites de autoridade também. Em abril, o blog gerou mais de 80.000 visitantes.

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Passo Cinco para Gerar Leads: Técnicas de Promoção de Conteúdo

Ter uma variedade de conteúdos faz com que a promoção seja mais fácil. Isso te liberta da restrição de estar preso a uma plataforma específica que você não esteja muito animado com ela.

De acordo com o Content Marketing Institute, 9% dos profissionais de marketing B2B são desafiados pelo processo de criar uma variedade de conteúdo.

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Então se você tem diferentes formatos de conteúdo – tais como ebooks, artigos, vídeos, posts de blog, white papers, cursos online, infográficos, etc. – quais são as melhores maneiras de promovê-los? Porque sem promoção, esses conteúdos são tão bons quanto mortos.

Você tem que sair da sua zona de conforto e alcançar as pessoas certas. Promover seus posts do blog é a única maneira de conseguir novos clientes através do marketing de conteúdo e convertê-los em leads.

Aqui estão uma das melhores maneiras de promover seu conteúdo e gerar leads  de qualidade:

i).   Atualize seu conteúdo com formulários opt-in bem direcionados: Upgrade de conteúdo é um termo que foi popularizado por Brian Dean. Ele alavancou as estratégias de atualização de conteúdo para aumentar sua taxa de conversão em 785% em um dia.

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Então o quê exatamente é o upgrade de conteúdo? Você provavelmente já o viu em ação em muitos blogs. Dentro do post do blog, você é convidado a fazer o download de um bônus, relatório ou o próprio conteúdo que você está lendo, só que em um formato diferente.

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Veja como isso funciona: Comece criando algo para atrair o lead em todo post de blog que você escrever. Isso fará sua isca atrativa e relevante. Em vez de ter um relatório universal ou ebook que você oferece, crie um bônus específico e valioso cada vez que você escrever um post no blog usando essa estratégia.

Esse bônus ou relatório que você oferece aos leitores dentro do seu post é conhecido como “upgrade de conteúdo.”

É o jeito mais rápido de construir uma lista de email. Desde que sua isca para o lead seja direcionada para as pessoas que estão lendo seu post, as chances de convertê-las em assinantes são muito boas.

Michael Hyatt tem usado consistentemente a estratégia de upgrade de conteúdo para construir sua lista de email.

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O AppSumo Boss, Noah Kagan também usa upgrade de conteúdo em seu blog. Não é de se admirar que ele tem mais de 700.000 assinantes fiéis em sua lista.

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Se você quer economizar tempo ao criar pacotes de bônus para o upgrade do seu conteúdo, converta seu post em um relatório em PDF que os leitores possam fazer o download. Não fique surpreso quando você encontrar várias pessoas fazendo o download da mesma coisa que elas leram e submeterem o email delas em troca.

Elas fazem isso porque não podem ler seu blog offline, mas podem facilmente fazer o download do post em formato PDF para lerem no iPad, tablet, ou Kindle.

Existem outras coisas que você pode oferecer como upgrade de conteúdo em seu post:

  • Vídeos
  • Podcasts
  • Acesso a membros
  • Livro com capa dura
  • Licença para software
  • Código de desconto
  • Templates, temas de WordPress
  • Plugins

Nota: Para que o upgrade de conteúdo funcione para você, você tem que criar constantemente conteúdo de alta qualidade e bem detalhado. Faça com que as pessoas saibam que você é um extremo defensor de um conteúdo útil e você sempre irá atrair as pessoas certas para crescer o seu negócio.

2).   Direcionar palavras-chave de cauda longa: Se quiser maximizar o alcance do seu título e melhorar sua taxa de conversão, você fará bem se usar palavras-chave de cauda longa bem direcionadas.

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Pessoalmente, eu descobri que títulos com palavras-chave de cauda longa tendem a ter uma melhor classificação nos resultados do Google. Para vencer o jogo do SEO, você tem que entender o estado do SEO agora – e não o aconteceu em 2013.

Impressionantes 91% do meu tráfego de busca vem de pesquisas de palavras-chave de cauda longa. De fato, dentro de 14 meses, eu levei meu tráfego de busca de 88.833 visitantes por mês para 173.336 por mês, em grande parte por meio do direcionamento de palavras-chave de cauda longa.

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Tudo diz respeito a direcionar palavras-chave que seus concorrentes negligenciaram ou não sabem como utilizá-las. Então, rapidamente, deixe-me te mostrar como pesquisar essas palavras-chave de cauda longa fáceis de usar:

i).   Vá para o Keyword Planner do Google Adwords. Na caixa de pesquisa, digite sua palavra-chave primária (ex: atrair clientes online):

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ii).  Ao clicar na aba “Ideias de palavras-chave,” você vai ver as palavras relacionadas a “atrair clientes online.”

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Do print acima, existem palavras-chave de cauda longa que você poderia utilizar. Você pode dar um passo a mais digitando uma dessas palavras na caixa de pesquisa novamente e indo mais a fundo. Por exemplo, você poderia digitar “como obter mais clientes” e descobrir as variações mais longas:

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Você pode facilmente direcionar aquelas palavras-chave de cauda longa em seu título para melhorar seu tráfego de busca.

Mais importante do que isso, foque na intenção do usuário – a razão do usuário por trás da palavra-chave – e otimizar para os usuários primeiro, antes dos mecanismos de busca. Isso é como nadar com segurança no oceano do SEO Hummingbird.

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Ao promover seu conteúdo, você tem que pensar além dos seus próprios canais. Guest blogging é uma ótima maneira para alcançar outros blogs e sequestrar alguns dos membros fiéis para o seu blog. Então, use isso.

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Você pode inclusive criar iscas de ego (um tipo de post de blog onde você destaca outros blogueiros de autoridade e gera um link para o blog deles) para ganhar alguns links, gerar leads certos para o seu negócio e aumentar o tráfego de referência.

Não se esqueça de alavancar as redes de mídia social. Você pode obter os primeiros leitores para seu blog do facebook ou twitter se você tem uma base ativa de fãs.

O alcance da mídia social, tanto quanto responder perguntas no Quora, irão te ajudar a melhorar sua marca pessoal e aumentar suas chances de atrair a audiência certa.

Passo Seis para Gerar Leads: Alcance de Mídia Social

Alcance de mídia social é algo crítico para o sucesso para gerar leads. De acordo com o DashBurst, 24% das marcas dizem que acompanham o social e a MarketingLand descobriu que 20% dos CMOs usam mídia social para colaborar e criar engajamento com os clientes.

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Não importa qual seja o seu segmento, você tem que se conectar com outras pessoas, que por sua vez irão te apoiar a alcançar mais pessoas.

Essa é a reação em cadeia que uma campanha de mídia social pode conduzir. Se você alcança 3 influenciadores na mídia social, isso pode te levar a 10 novas conexões dentro de 24 hours, porque as pessoas que você se conecta também tem a sua rede de relacionamento e seguidores no Twitter, Facebook, Instagram e por aí vai.

Um conhecimento profundo dos 5 passos para um engajamento de mídia social é fundamental nesse momento, uma vez que vai ajudá-lo a enviar a mensagem certa, sem ser intrometido, respeitando ainda a cultura da mídia social.

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Então siga especialistas nas redes sociais e comece a se comunicar com eles. Você pode encontrar os principais especialistas no Twitter usando o Topsy. Vá para o Topsy.com, selecione a aba “INFLUENCIADORES”, digite sua palavra-chave principal (ex: estratégias de blog). Clique no ícone de pesquisa.

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Para se conectar com qualquer um desses blogueiros especialistas, clique na foto e você será levado ao Twitter deles:

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Lá, você tem três coisas para fazer:

  • Confira quantos seguidores o especialista tem (mais de 1.000 seguidores, de preferência)
  • Siga o especialista
  • Visite o blog deles e entre em contato diretamente

Dependendo do número de pessoas que você quer se conectar, você pode usar o Topsy muitas vezes para encontrar os usuários certos que são relevantes para seu segmento. O quanto você puder, evite seguir e se conectar com especialistas que não discutem sobre o assunto.

Não seja tentado a avaliar o potencial dos contatos apenas pelo número de seguidores que eles têm. É muito melhor seguir um blogueiro com 2.000 seguidores fiéis no Twitter do que seguir o Justin Bieber com milhões de seguidores.

Nota: O objetivo de conduzir uma análise de mídia social é para que você possa se conectar com influenciadores e oferecer a eles uma mão amiga.

Você poderia comentar no blog deles, compartilhar com seus leitores, recomendar o produto deles e notificá-los de uma maneira amigável. Quanto mais você der, mais eles se sentirão conectados com você. E aí é quando o engajamento começa.

Passo Sete para Gerar Leads: Nutrindo Lead Por Email

Outro problema que muitos blogueiros e profissionais de marketing de conteúdo enfrentam é o que fazer com os leads depois que você os adquire. Na verdade, nutrir seus leads é mais importante do que adquirí-los.

Isso pode ser um grande obstáculo para aumentar as vendas. De acordo com o MarketingSherpa, 79% dos leads nunca se convertem às vendas graças a uma pobre nutrição dos leads. Infelizmente, somente 34% dos profissionais de marketing B2B comunicam com seus leads mensalmente.

A razão principal para nutrição do lead é que o contato inicial com um potencial comprador não conduz a uma venda direta. Essas pessoas precisam ser educadas, informadas e educadas.

Um estudo recente da Gleanster Research descobriu que 25% dos leads são legítimos e deveriam ser conduzidos para uma venda. Mas se eles não são nutridos e não têm uma boa razão por que deveriam gastar seu dinheiro ou investir seu precioso tempo lendo seu conteúdo, você irá perdê-los. Aqui estão algumas estatísticas:

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Através do seu email, você pode nutrir seus leads para um nível onde eles podem confiar em você o suficiente para gastar dinheiro no seu produto. E fazer com que suas newsletters de email valham a pena, irá aquecer seus leads o suficiente para que eles possam dar o próximo passo.

1). Crie follow-up para os emails: Quando os prospects entram para sua lista de email, eles deveriam receber um email de confirmação, o que os qualifica como assinantes. Mas 45% dos leads irão se descadastrar da sua lista se você mandar emails demais para eles.

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Lembre-se que essas pessoas em sua lista estão provavelmente em uma dúzia de outras listas também. Aprecie a permissão que elas te deram para manter contato, e somente envie informação de alta qualidade, não todos os dias, mas de vez em quando.

A partir daí, seus assinantes estarão à espera de atualizações regulares que sejam ricas, práticas e que tenham valor.

A maior parte das pessoas envia emails duas vezes por semana. Algumas empresas de email marketing preferem fazer isso uma vez por semana. A escolha é sua.

Mas comunique pelo menos uma vez por semana, de maneira que seus assinantes não se esqueçam de você. O objetivo de ter um follow-up no email é fazer com que os assinantes abram e leiam.

E dependendo do seu segmento, este estudo mostra que a abertura no mesmo dia é geralmente maior do que no outro. Em outras palavras, se você enviar um email hoje, o número de pessoas que irão abrir e ler será maior do que os que farão isso amanhã ou depois.

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Isso significa que, de maneira a maximizar a taxa de clique e abertura, você precisa estar consciente do tempo. Você tem que testar a hora perfeita de enviar seus emails de follow-up.

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Comece nutrindo através da segmentação da sua lista de email, domine a arte de escrever assuntos de email que atraem cliques e desenvolva uma cultura de relacionamento que te ajudará a construir uma lista de clientes potenciais que não serão difíceis de serem persuadidos.

Conclusão

É fácil começar um blog. O que é difícil é atrair uma audiência fiel que irá confiar o suficiente em você para se tornar cliente. Para cortar o ruído das mídias sociais e blogs e gerar leads, você tem que focar mais nas necessidades da sua audiência.

Quando implementados adequadamente, esses sete passos irão acabar te ajudando a gerar leads com conteúdo valioso e personalizado. Continue otimizando para os usuários, porque os mecanismos de busca seguem as atividades dos usuários em seu site.

Continue criando conteúdo de alto nível e você irá dobrar seu tráfego de busca e gerar leads.

Você já gerou alguns leads utilizando esses passos?

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