Erros Que Destroem Uma Campanha de Remarketing (e Como Corrigir)

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Campanhas de remarketing são um jeito poderoso de trazer as pessoas novamente ao seu site, para que elas acabem se tornando clientes.

O problema, no entanto, é que muitos acabam se apressando quando vão montar suas campanhas de remarketing. Isso acaba fazendo com que elas desistam das campanhas de remarketing, como se elas fossem uma ferramenta ineficiente.

Isso é uma pena.

Em geral, quem não está obtendo benefícios da campanha de remarketing é porque está cometendo alguns erros que podem ser facilmente corrigidos.

Este post vai guiá-lo através de alguns dos erros mais comuns cometidos por quem está buscando montar campanhas de remarketing.

Ao final deste texto, você estará preparado para se precaver desses erros, garantindo que você possa conduzir suas próprias campanhas de remarketing de forma bem-sucedida e para gerarem ROI positivo.

Vamos ao trabalho!

Não ter um propósito para suas campanhas de remarketing

Campanhas de remarketing podem ser uma maneira incrivelmente barata de se anunciar.

Porém, o fato de ser barata não significa que você deve conduzir uma campanha de remarketing sem o devido cuidado.

Assim como outras formas de marketing e de negócios em geral, se você deseja que uma campanha de remarketing funcione, é importante que você tenha definição sobre o que você pretende alcançar.

Ter uma meta é importante porque isso ajudará a definir os pequenos, mas importantes detalhes de como você montará sua campanha.

Você saberá qual ação você deseja que as pessoas tomem e as decisões subsequentes de como criar anúncios e landing pages, se tornarão mais fáceis.

Existem duas coisas nas quais você vai querer focar quando estiver definindo metas e planejando suas campanhas de remarketing.

Em primeiro lugar, você deve decidir o tipo de audiência que você deseja atingir.

Muitas pessoas que são novas em campanha de remarketing, pensam que essa é apenas uma ferramenta para alcançar pessoas que não compraram de você da primeira vez.

No entanto, existem muitas maneiras criativas de se usar a campanha de remarketing.

Por exemplo, você pode usar a campanha de remarketing para anunciar para pessoas que já tenham comprado de você. Esse tipo de campanha poderia ter o formato de upsell ou de um lembrete para fazer um novo pedido.

Na verdade, upsell através de campanhas de remarketing tem conseguido aumentar de 3-5% adicionais na taxa de conversão.

Abaixo, estão alguns outros tipos de ‘audiências’ que você pode alcançar quando estiver conduzindo uma campanha de remarketing:

  • Pessoas que já visitaram a landing page, mas ainda têm que inserir seus dados
  • Pessoas que já visitaram páginas de produtos, mas ainda não compraram nada
  • Pessoas para as quais você já fez alguma venda, mas ainda não compraram em upsell/cross sell
  • Pessoas que precisam ser ‘movidas pelo funil,’ depois de terem lido algum conteúdo

Em qualquer um dos casos, defina o segmento de audiência/visitantes do site que você deseja alcançar com sua campanha, para que você consiga definir mais facilmente o alvo de suas campanhas.

Em segundo lugar, você deve decidir o que você quer que o público-alvo escolhido faça.

Quando você sabe qual ação você quer que sua audiência tome, você pode aprimorar ainda mais a ‘mensagem’ das suas campanhas de remarketing.

Ao fazer isso, desta vez você será capaz de melhorar as chances de ‘conversão’ da sua audiência, uma vez que você está ajustando aquilo que fez com que elas não tomassem a ação desejada na primeira vez.

Portanto, faz sentido que sua habilidade em levar seu público-alvo a tomar a ação desejada vai depender do quanto você conhece sobre os motivos que as levaram a não prosseguir na primeira vez.

Só então você poderá falar com elas de verdade e eliminar os receios que elas têm com relação aos seus anúncios e à sua landing page.

Com o tempo, você ficará cada vez melhor em perceber o por quê das pessoas não tomarem as ações que elas ‘deveriam’ ter tomado.

Contudo, durante esse tempo você pode criar campanhas de remarketing que lidem com as razões mais ‘comuns’ que possam levar as pessoas a abandonarem seus carrinhos de compra ou decidirem não comprar de você.

Por exemplo, alguém pode não comprar um produto em site de ecommerce porque achou ser caro demais. Em uma situação dessas, você pode lançar uma campanha de remarketing com descontos para o produto em questão.

Ainda sobre isso, aqui está um gráfico que lista algumas das razões pelas quais as pessoas não concluem suas compras.

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Você pode criar uma campanha de remarketing em volta desses problemas, talvez com exceção do que está relacionado a ‘problemas técnicos.’

Se você estiver tentando convencer as pessoas a se inscreverem para participar de sorteios, você pode trazer conversões de pessoas que antes ‘desistiram,’ ao incluir alguma prova social dentro de suas campanhas de remarketing.

Você poderia, por exemplo, dar uma descrição dos resultados que outras pessoas tiveram ao participar de seus sorteios.

Não ter anúncios e landing pages customizadas

Eu falei um pouco sobre isso logo acima.

Se você não fizer uso da customização, então seus anúncios, landing pages e campanhas de remarketing também não vão gerar conversões.

Se você der uma olhada nos anúncios de remarketing a seguir, verá que existe uma variação entre os anúncios e o motivo pelo qual eles foram desenvolvidos.

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Existe uma boa chance de que a variação nesses anúncios de remarketing exista porque eles foram desenvolvidos para atrair diferentes grupos de visitantes, os quais tomaram ações diferentes no site.

Veja aqui um outro exemplo –

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Cada um desses anúncios foca em razões variadas, pelas quais as pessoas podem não prosseguir na compra.

Tem o anúncio com prova social, por exemplo, que mostra a avaliação de um usuário do produto.

Também existem vários anúncios que destacam que a Insightly é a número 1 no seu ramo.

Se você tiver um olho afiado, poderá até mesmo perceber que existe um post que foca nos receios do seu público-alvo – “Se você o construir, eles virão. Mas você conseguirá mantê-los?”.

Pessoas diferentes são influenciadas por coisas diferentes.

Os anúncios acima mostram como você pode abordar cada segmento de sua audiência de forma exclusiva.

Você também deve ter certeza de que você terá landing pages customizadas para sua campanha de remarketing.

Dica profissional- É vital que você mantenha a coerência entre seus anúncios e suas landing pages. Isso constrói confiança e ajuda a estimular conversões.

Se você estiver trabalhando com múltiplos estilos de anúncio, onde cada um deles influencia de forma diferente, você precisa ter uma landing page para cada estilo de anúncio.

Aqui temos um exemplo de como os anúncios devem corresponder às landing pages.

Primeiro, o anúncio:

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E aqui está a landing page:

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Nota: Esse não é um anúncio de uma campanha de remarketing, mas acredito que explica de forma clara a necessidade de haver coerência com as landing pages.

A empresa Optimizely descobriu que poderia aumentar em 32% as inscrições de seu cliente, Secret Escapes, ao personalizar as landing pages de campanhas PPC (pague por clique), dependendo de qual dos anúncios estivesse gerando o tráfego.

Abaixo, está o anúncio que estava gerando o tráfego.

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E aqui está a landing page para a qual as pessoas eram direcionadas quando clicavam no anúncio:

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Não estava tão coerente com o anúncio. Então, a Secret Escapes foi mudando até que a página acabasse ficando deste jeito. A nova landing page aumentou as inscricões em 32%.

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Por isso lembre-se, a menos que você queira deixar de lucrar, personalize seus anúncios e landing pages, dependendo de para quem é a campanha de remarketing e como você deseja influenciá-los.

Não alternar seus anúncios

Nenhuma campanha de remarketing vai gerar conversões em 100% das pessoas que você quer alcançar.

E então, depois de um tempo, vai ter um grupo de pessoas que não converterão. Provavelmente, você vai desejar direcionar a esse grupo uma nova campanha de remarketing.

Quando você estiver direcionando uma nova campanha para essas pessoas, você vai precisar criar novos anúncios.

Se as pessoas ficarem habituadas a ver seus anúncios, então provavelmente vai acontecer uma ‘banner blindness’ (cegueira de banner).

Isso acontece quando as pessoas ficam tão acostumadas a ver seus anúncios, que eles simplesmente se misturam ao resto de todo o ruído da internet.

Obviamente, isso é ruim para as conversões.

Aqui temos alguns dados que mostram como a taxa de cliques pode diminuir ao longo do tempo se um anúncio for deixado sem alteração.

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Como você pode ver, a taxa de cliques (CTR) cai, começando desde o início da campanha.

Como sua audiência ficará exposta aos seus anúncios por um tempo razoável, pode ser uma boa ideia apresentar a eles um novo anúncio a cada 2-3 semanas.

Se você estiver trabalhando com um conjunto variado de anúncios, onde cada um aborda várias objeções, você poderá experimentar um pouco menos desse fenômeno de cegueira, no sentido que vai demorar mais para se estabelecer.

Você também pode estabelecer um número máximo de impressões nas quais as pessoas serão submetidas em um dia, mas isso só vai prolongar o tempo para que o banner comece a ser ignorado pelas pessoas.

Mas, uma hora ela vai acontecer e alternar os anúncios é a única solução de verdade.

Não dar lances suficientes

Outro erro comum é não ter lances suficientes para anúncios.

Campanhas de remarketing geralmente são voltadas a pessoas que são consideradas como ‘warm leads’ (possíveis interessadas).

Como resultado, você pode se dar o luxo de pagar mais para converter esses clientes em potencial, já que as chances de sucesso são geralmente mais altas.

Em um mundo ideal, ajuda se você souber o valor do tempo de vida útil (lifetime value) do cliente quando você estiver decidindo quanto de lance você dará nos seus anúncios, assim como vai controlar quanto você gasta para conseguir um cliente.

Se você concluir que suas campanhas de remarketing estão produzindo resultados fracos em impressões e cliques, então há uma boa chance de que você simplesmente não está dando lances que sejam suficientes.

Aumente seus lances, monitore quantos cliques você está gerando e quantas conversões estão sendo geradas como resultado.

Não controlar onde seus anúncios são exibidos

Quando você estiver fazendo uma campanha de remarketing, você deve fazer de forma que seus anúncios não sejam exibidos em sites que possam criar uma associação negativa com sua marca.

Se você estiver fazendo uma campanha de remarketing no AdWords, você verá que seus anúncios aparecerão em vários sites de terceiros que fazem parte do Google Display Network – principalmente se seus lances forem altos.

Isso pode fazer com que seus anúncios sejam exibidos em alguns sites ‘desagradáveis’.

Se você quiser que seus anúncios parem de ser exibidos em certos sites, você pode fazer isso indo na seção de ‘Opções de Categorias de Sites’ do AdWords.

Você vai encontrar essa seção entrando numa campanha em Exibição e clicando na guia ‘Rede de Exibição’.

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Então, você precisa escolher um ‘Grupo de Anúncios’ e definir quais categorias você quer excluir.

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Analise cada uma das opções e então escolha tudo o que for relevante para sua campanha.

Não estabelecer um limite de frequência

Campanhas de Remarketing podem ser uma ferramenta excelente com pessoas que já tenham tido alguma experiência com sua marca.

Contudo, se usadas excessivamente, elas também podem ser uma ótima forma de afastar as pessoas da sua marca.

Por causa disso, é importante fazer uso do ‘limite de frequência.’

Limites de frequência vão garantir que seu público-alvo tenha apenas um número definido de visualizações de anúncio, dentro de um determinado período.

Limites de frequência não são tão importantes para o Facebook quanto para o AdWords. Se você quiser usar limites de frequência no AdWords, veja como é feito.

Entre na campanha que você quer ajustar e clique na guia ‘Configurações’.

Depois, clique em ‘Todas Configurações.’

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Vá até o final da página. Lá você terá a opção de ajustar o limite de frequência para seus anúncios.

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Além de definir um número para impressões, você também pode definir como o limite de frequência deve se comportar ao longo to tempo –

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E você pode definir como você quer que o limite de frequência seja aplicado –

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Escolha de 3-5 impressões por grupo de anúncios por dia, por enquanto. Se você vir que esse nível de impressões não está trazendo bons resultados, aumente a frequência devagar.

Acabar atropelando a você mesmo

Campanhas de remarketing podem ser bem complicadas se você for novo em marketing online.

Existe tanta coisa que pode ser feita, que você pode acabar ficando empolgado e querer experimentar todas possibilidades/estratégias já logo de início.

Porém, fazer isso pode levar a resultados não tão bons – você vai se sentir atropelado e preso por todo esse processo.

Portanto, será melhor escolher uma plataforma para propaganda junto com um método de campanha de remarketing e seguir dessa forma.

Quando você começar a obter bons resultados, use outra estratégia simultaneamente, mas usando a mesma plataforma.

Isso vai aumentar as chances de você obter progressos rápidos com campanhas de remarketing, enquanto melhora nos fundamentos.

Quando você tiver montado várias campanhas, cada uma para um setor da sua audiência e influenciá-las com coisas diferentes, daí você pode seguir para uma outra plataforma de propaganda.

Você vai descobrir que haverá muito a aproveitar em termos do que você já vai ter aprendido. Os princípios da campanha de remarketing terão a tendência de permanecer os mesmos, independente de qual plataforma você estiver usando.

Conclusão

Campanhas de remarketing são formas incríveis de converter pessoas que não tomaram a ação desejada no seu site durante a primeira visita.

Contudo, muitos profissionais de marketing tratam as campanhas de remarketing como uma campanha normal de PPC, e assim não obtêm os melhores resultados possíveis.

O remarketing funciona melhor quando você presta atenção nos detalhes. Nesse post, nós falamos sobre alguns desses detalhes.

Defina uma meta que você quer alcançar com campanha de remarketing e vá em frente. Ao fazer isso, você vai desenvolver habilidades para criar incríveis e complexas campanhas de remarketing no futuro.

Você tem alguma dica sobre campanha de remarketing para compartilhar? Por favor, me conte mais nos comentários. Obrigado!

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