O Guia de Como Usar o LinkedIn Ads para Aumentar as Vendas

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Se a sua empresa lida com o setor B2B, você já deve ter considerado utilizar LinkedIn ads para alcançar seus clientes.

Afinal de contas, o LinkedIn é onde a maioria dos ‘profissionais,’ fazem network online. Então, se você atuar no setor B2B, há uma boa chance do seu cliente ser encontrado no LinkedIn.

Neste post, vamos explorar como você pode configurar alguns anúncios do LinkedIn que irão colocá-lo bem na frente de seu cliente-alvo.

Nós vamos passar pelo processo de criação de seus anúncios e também como você pode melhorar seus anúncios ao longo do tempo.

Faça o download deste guia para aprender a usar o LinkedIn Ads para gerar vendas.

Até o final deste post, você terá o conhecimento necessário para usar os anúncios do LinkedIn como um novo canal de aquisição de clientes para o seu negócio.

Vamos começar!

Decidindo quem você quer alcançar

O LinkedIn ads fornece recursos de segmentação incrivelmente poderosos.

No entanto, não há nenhuma razão para ter acesso ao poder da segmentação, se você não pode tirar o máximo proveito dele.

Você precisa gastar algum tempo pensando sobre quem é o seu cliente ideal.

Se você realmente quiser ser abrangente, você deve considerar a criação de uma buyer persona.

A buyer persona pode ser criada ao listar todas as características-chave e informações demográficas de seu cliente ideal.

image03As buyer personas são importantes para todas as formas de marketing. Por exemplo, quando utilizada como parte de uma campanha de e-mail marketing, o seu uso levou a um aumento de 5x na ‘taxa de cliques.’

Ao elaborar sua buyer persona, você deve cobrir os seguintes aspectos – 

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E todos esses pontos, também. – 

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Quando se trata do LinkedIn, há duas maneiras para elaborar uma buyer persona eficaz.

O primeiro método é onde você simplesmente cria uma buyer persona baseada em todos os clientes com quem você fez negócios no passado.

Essa pode ser uma boa maneira de elaborar a persona, se você estiver no negócio por um longo tempo e se estiver lidando com um mercado que conhece bem.

O segundo método envolve conhecer pelo menos um traço de identificação (para muitos, a melhor característica para começar é o tipo de trabalho da pessoa) de seu cliente ideal, buscando no LinkedIn por essa característica e, em seguida, analisando os perfis que surgem.

Você, então, verifica cada perfil e encontra padrões que fornecem uma visão, em termos de semelhanças, que esse grupo específico de pessoas tem.

Esses padrões, então, irão ajudá-lo a construir uma buyer persona que representa quem você deve segmentar em seus anúncios.

Esse método pode ser útil se você estiver se aventurando em um novo território em que o mercado não é tão conhecido por você, quanto você gostaria que fosse.

Agora, vamos aprofundar os diferentes tipos de anúncios do LinkedIn que você pode usar.

Os diferentes tipos de LinkedIn Ads

Ao anunciar no LinkedIn, há dois tipos de anúncios que você pode mostrar – Anúncios de Conteúdo Patrocinado ou Anúncios de Texto.

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Os Anúncios de Conteúdo Patrocinado se relacionam com o conteúdo que você pode patrocinar, para que ele apareça nos Feeds de seu público-alvo.

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Essa pode ser uma boa forma de publicidade, se você quiser promover alguns de seus esforços em ‘marketing de conteúdo’.

A Hubspot usou o conteúdo patrocinado, no passado, como um meio de conseguir leads.

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Seus esforços resultaram em um ganho de 400% a mais de leads dentro de seu público-alvoquando comparado a outras plataformas de geração de leads.

Não são apenas eles – a Spredfast obteve um aumento de 500% na geração de leadsgraças aos Anúncios de Conteúdo Patrocinados.  

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Ao executar esse tipo de campanha, é importante que você tenha uma ‘meta de conversão’ em mente.

Além disso, seria bom para executar uma campanha de conscientização de marca, apesar de muitas empresas não terem orçamento para isso.

Portanto, quando você executar uma campanha de conteúdo patrocinado, garanta que você tenha uma maneira de coletar os leads, assim que alguém se engajar com o seu conteúdo.

Ter metas de conversão também permitirá que você saiba se as suas campanhas estão indo bem. Elas lhe darão o cenário completo, e você não precisará executar campanhas sem rumo, esperando algum retorno.

Tenha em mente que um sistema de ‘nutrição de leads’ é essencial.

Você terá dificuldades de fazer com que as pessoas comprem de você imediatamente, se elas simplesmente se cadastrarem em sua lista depois de terem lido um conteúdo seu, mas não tiverem ouvido falar nada mais sobre você.

Então, certifique-se de que você tenha uma sequência de resposta automática pronta para marcar um call com o lead ou enviar um webinar envolvente .

Graças aos Anúncios de Conteúdo Patrocinado, a Kinvey alcançou um custo por lead 65% menor e 38% a mais de leads, quando comparado a outros canais sociais.

Mas, tudo isso teria sido menos significativo se eles não tivessem um processo de conversão de leads e um processo de nutrição de leads.

Além disso, você também precisa ter certeza de que os seus anúncios de conteúdo patrocinados sejam atraentes.

A seguir temos uma imagem que explica o que você precisa prestar atenção, ao criar um anúncio de conteúdo patrocinado.

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Se o seu conteúdo é algo em que o seu mercado alvo está realmente interessado e quer ler, haverá menos pressão para criar um anúncio espetacular.

Os anúncios de texto no LinkedIn ads são ligeiramente diferentes. Eles tendem a aparecer em torno das páginas web que as pessoas veem enquanto estão no LinkedIn.

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Aqui está uma prévia de alguns anúncios de texto do LinkedIn ads.

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Como você pode ver, além da segmentação, você realmente só tem que se concentrar nos texto e imagens.

Felizmente, é muito fácil testar diversas variações desse tipo de anúncio e você pode confiar em testes AB para ajudá-lo a chegar a um anúncio vencedor (falaremos mais sobre isso depois).

Quando configurado corretamente, os anúncios de texto pode entregar grandes resultados.

A Clever Zebo conseguiu atingir uma taxa de conversão de 15% com o anúncio de melhor desempenho, que teve um CPC de $ 3,74.

Nota: Esse CPC pode parecer alto, mas é o que você deve esperar no LinkedIn.

O LinkedIn pode ter o preço de seus anúncios mais elevado, porque estamos lidando principalmente com um mercado B2B que tem recursos para pagar os custos mais elevados.

Além disso, o LinkedIn não tem o inventário que você encontra em plataformas como o Facebook e o Google.

Isso significa que mais pessoas estão competindo para espaços publicitários menores (comparativamente) – levando os preços para cima.

Em todo caso, vamos seguir em frente e ver o que torna um anúncio de texto eficaz.

Na hora de criar o seu Anúncio de Texto, a Clever Zebo notou alguns fatores-chave que a levaram ao sucesso.

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Primeiro, ela usou o cargo de trabalho como segmento do mercado-alvo. Ela descobriu que isso melhorou as taxas de clique e reduziu o número de ‘cliques curiosos’ em seus anúncios.

Em segundo lugar, ela descobriu que o uso do rosto de uma pessoa também levou a melhores resultados. Isso tende a ser melhor do que um logotipo, por exemplo.

Em terceiro lugar, a Clever Zebo descobriu que frases claras, que soam naturalmente como uma conversa, funcionam melhor no corpo do texto.

Isso funcionou melhor do que ter um estilo excessivamente agressivo, um típico texto de vendas.

Criando LinkedIn Ads

Entre em https://www.linkedin.com/ad/accounts e selecione a campanha que você deseja criar.

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Se você deseja executar anúncios de conteúdo patrocinados, você vai precisar de uma ‘página Showcase.’

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Isso porque, com uma campanha de conteúdo patrocinado, você está promovendo basicamente a atualização que você postou na página da sua empresa.

Nota: Quando você executar uma campanha de conteúdo patrocinado, existem dois tipos –

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Se você quiser, você pode executar uma campanha de ‘Conteúdo Direto Patrocinado’. Isto irá impedi-lo de ‘entupir’ a página da sua empresa.

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Com o conteúdo patrocinado direto, você pode criar conteúdo dentro do gestor de campanha.

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Além disso, as campanhas de conteúdo patrocinado e campanhas de texto são relativamente semelhantes na forma como elas são configurados.

Vamos analisar a criação de uma campanha de texto, tendo em mente que esses elementos também podem ser aplicados nos anúncios de conteúdo patrocinado.

Para configurar um anúncio de texto, volte para https://www.linkedin.com/ad/accounts/ e selecione ‘anúncios de texto.’

Você não precisa de uma página de empresa para anúncios de texto do LinkedIn Ads.

Dê um nome à campanha e selecione o idioma.

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Em seguida, vá para a criação do anúncio e utilize as dicas dadas anteriormente.  

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Aqui estão algumas dicas, fornecidas pelo LinkedIn, relacionadas a como você pode escrever melhor seus anúncios.

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No lado direito da página, você pode ver algumas amostras de como será o anúncio, em tamanhos diferentes.  

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Aqui está um anúncio Horizontal.

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E, um Ad ‘Long’.

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Depois de criar seu primeiro anúncio, você terá a chance de criar mais anúncios. Se você quiser realizar alguns testes de separação, este é o lugar onde você pode criar algumas variações de anúncios adicionais.

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Na próxima seção, você terá a oportunidade de direcionar seu anúncio. Este é o lugar onde você pode colocar os dados da sua buyer pesona para rodar.

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O LinkedIn irá ajudá-lo a direcionar melhor seus anúncios. Ele irá fornecer sugestões para você, com base nas informações que você colocar.

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Se você der uma olhada na parte inferior desta página, você perceberá que há algo conhecido como ‘Expansão da audiência.’

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A Expansão da Audiência, ou Audience Expansion, é um recurso que permite direcionar seus anúncios para pessoas que são semelhantes ao mercado-alvo que você está almejando atualmente – um pouco como o Lookalike Audiences’ do Facebook. 

Embora essa característica possa ser muito eficaz, considere tentar isso somente depois da primeira campanha vitoriosa.

Ao terminar a segmentação de sua campanha, você pode então decidir o quanto você está disposto a oferecer por suas campanhas.

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Como mencionamos antes, o LinkedIn Ads pode custar um pouco mais. Se você souber o valor da vida de um cliente, no entanto, o preço dos anúncios pode ser justificado.

Há um lance mínimo no LinkedIn de US$ 2,00.

Finalmente, você tem a chance de aprovar sua campanha e inserir suas informações de faturamento.

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Depois disso, você só precisa esperar o LinkedIn aprovar sua campanha e em breve você estará pronto para começar.

Otimizando suas campanhas

Você precisa otimizar suas campanhas a longo prazo, se quiser alcançar melhores resultados.

Nós já explicamos como fazer testes AB pode te ajudar nisso.

Você também deve fazer teste AB para o seu processo de conversão e não apenas para os seus anúncios.

Considere alterar elementos da sua landing page, por exemplo.

Você pode experimentar uma chamada para as pessoas se inscreverem e, ver se você pode convertê-las em um cliente com um call, em vez de usar uma resposta automática para convertê-las.

Você poderia introduzir um webinar que educa seus clientes sobre o que fazer e como você pode ajudá-los.

Se você estiver executando anúncios de texto, você precisa executar novos anúncios, pelo menos a cada mês.

Isso porque anúncios de texto podem ser vítima da chamada Cegueira de Banner.

Isso acontece quando as pessoas se tornam menos sensíveis aos seus anúncios porque já estão acostumadas a vê-los.

Com os anúncios de texto, você está exibindo-os a um grupo definido de pessoas, e novas pessoas não estão sendo expostas aos seus anúncios diariamente, como seria o caso com um anúncio do Google, por exemplo.

Assim, os seus anúncios podem, ao longo do tempo, misturar-se com as informações do site, se você não alterá-los periodicamente.

Quando você estiver elaborando campanhas de conteúdo patrocinados, certifique-se de observar as análises.

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Se você achar que o seu conteúdo não está atingindo os altos níveis de envolvimento que você gostaria, você obviamente precisa fazer algumas mudanças.

Talvez você esteja criando conteúdos pouco atraentes para seu público-alvo, ou sua segmentação não está correta.

Na maioria dos casos, é porque o seu conteúdo não é atraente o suficiente.

Para criar  um conteúdo que irá obter melhores níveis de engajamento, utilize uma ferramenta, como Buzzsumopara ver que tipo de conteúdo está funcionando bem dentro do seu nicho.

Depois de descobrir alguns assuntos importantes, crie algo 10x melhor.

Ao fazer isso, você terá criado um recurso de valor, com base em um tema comprovado, que irá motivar as pessoas a checar o seu site.

Conclusão

O LinkedIn é uma plataforma incrível para utilizar, se você quer atingir um público B2B.

Com a ajuda do LinkedIn Ads, você pode fazer exatamente isso, mas com a precisão muito maior.

Neste post, nós passamos os fundamentos da criação de um LinkedIn Ads.

Nós abordamos o que você precisa para criar uma buyer persona, os diferentes tipos de LinkedIn Ads e como otimizar cada tipo.

Execute alguns anúncios por conta própria, coloque essas dicas em prática e veja se você irá obter alguns resultados positivos com os anúncios.

Você tem alguma dica para compartilhar sobre gestão do LinkedIn Ads? Por favor, compartilhe abaixo!

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